Så får du flera sponsorer

Samma fråga återkommer ideligen. Du vet säkert vilken. ”Hur ska vi göra för att få fler sponsorer?”. Enklaste svaret, ”Bättre motprestationer, mer intäkter”.
Hur mycket öppnar sponsorerna plånboken? Det beror på dig och vad du säger. Här får du lite tips. Foto: TT

 

Inför och efter olika sponsorträffar uppstår diskussioner om föreningens eller evenemangets utmaningar på sponsormarknaden och önskemål om råd och tips. 

Det är också den fråga som trillar ner mest frekvent i mejlkorgen. Det är som att det måste finnas ett kort och enkelt svar – helt oberoende av vilken idrott man verkar inom, vad man säljer, vilka andra sponsorer man har och hur företagsmarknaden lokalt/regionalt ser ut.

Men faktum är att det faktiskt finns ett par generella svar. Mitt kortaste är att ta hand om de sponsorer man redan han. Gör man det är väldigt mycket vunnet.

Varje sponsor är din viktigaste sponsor

Viktigaste sponsorn, då

För drygt ett år sedan spelade jag in en podcast om sponsring. I ett av avsnitten bestämde jag mig för två mantran som jag fortfarande jobbar efter i föreningslivet:

• ”Utan små sponsorer – inga stora”  

• ”Varje sponsor är din viktigaste sponsor”

En lösning på frågan hur man får fler sponsorer är med andra ord att ta hand om de sponsorer man redan har. Inget säljer sponsring som rekommendationer och buzz. Inte ens en snygg folder. Inte ens sportslig framgång.

Men hur tar man då hand om sina sponsorer?

För det första: sponsorer är ingen unik art som vandrar omkring i en egen värld. Sponsorer är också människor. Hos varje sponsor arbetar mer eller mindre vanligt folk och det finns en eller flera personer som varit delaktiga i att skriva sponsoravtalet. Några är med största sannolikhet även ansvariga för det avtalet, och ert samarbete.

Bry dig om dem. Ring dem. Mejla dem. Fråga dem saker. Berätta, informera och trendspana. Var påläst när du kontaktar dem. Scrolla igenom deras hemsida efter ”Senaste nytt” innan ni går in i gemensamma möten. Var förberedd.

Och om man trots dessa mantran vill särbehandla några sponsorer – förslagsvis de stora drakarna i toppen av sponsorstrukturen – tycker jag det är tjänstefel att som sponsoransvarig inte följa sponsorns branschmedier. Eller för den delen ha en stående sökning hos Google News för att fånga in nyheter som rör sponsorn.

Få känslan

Tro mig, jag vet att det inte är jätteroligt alla gånger. När jag arbetade med ett stort ett japanskt elektronikföretag för något år sedan tog jag för vana att besöka evertiq.se varje morgon när jag kom in på kontoret. Jag förstod inte många rader (besök sajten själv och se…) men när väl företagsnamnet poppade upp gav det mig en känsla av att jag förstod. Att jag kunde sätta mig in i kunden, kundens affär och kundens marknad.

Den känslan gav mig självförtroende och jag visste att jag många gånger kände till kundens marknadsnyheter bättre än kunden själv. Dessutom lärde jag mig kundens språk.

I snitt tog mig varje besök kanske 20 sekunder per dag. En bra investering skulle det visa sig.

Optimera intäkterna, inte antalet!

Ett annat sätt att svara på frågan om hur man får fler sponsorer är att döda frågan helt. Det är helt enkelt ointressant.

Ett skarpt exempel - en rättighetsinnehavare har ett hundra företag som idag lägger 5 000 kr/sponsorskap. Att ha 100 sponsorer på en sådan nivå är absolut inget ovanligt i Sverige, inte heller det dubbla eller mer än så.

Låt säga att vi bortser från kostnaden av motprestationerna – annars ett stort fel många gör när man budgeterar sponsring; glömmer att sponsorer kostar pengar – så ger gruppen sponsorer en halv miljon kronor i intäkter. 

Vi initierar några enkla motprestationer (t.ex. startar ett sponsornätverk med tre träffar/år, e-postlistor samt partnererbjudanden) och kan därmed få med oss hälften av sponsorerna till 12 000 kronor var. Med i runda slängar 2 000 kr/sponsor i kostnad för det nya nätverket blir den jämförbara intäkten ungefär 10 000 kr vardera.

Totalt har vi då 750 000 kr, där den kvarts miljon i ökning kan vara motsvarande en huvudsponsor. Utan att få fler sponsorer har vi ökat intäkterna markant och spelar man sina kort rätt finns alla möjligheter att fler av de ”5 000 kr-sponsorerna” vill kliva upp. Genom att utveckla sponsornätverket ännu mer (eller starta subnätverk) kan man på sikt skapa ytterligare steg i sponsorstrukturen.

Bättre motprestationer, mer intäkter.

Och jag vill poängtera att det här resonemanget inte motsäger att man även ska ”sälja in” huvudsponsorer. Självklart ska man arbeta även från den änden av sponsorpyramiden. Frågan är bara vad just din verksamhet ska ha fokus på, på kort respektive lång sikt? 

Ergo: fokusera inte alltid på fler sponsorer, tänk ökade intäkter. Och ökade intäkter börjar i bättre motprestationer, det vill säga ökat värde för sponsorerna.

Gör skillnad på sponsorsäljare och sponsoransvarig

Bygga på relationer

Mitt sista tips är att titta på andra branscher som också har företagskunder. Där är det ofta snudd på lag att ha en ”Key Account Manager” (KAM); en kundansvarig som, precis som det låter, ansvarar för kunden. Han eller hon ser till att hålla en kontinuerlig dialog och ha kundens perspektiv – inte säljavdelningens. Det är ett sätt att ligga ett steg före kunden (sponsorn).

Man kan säga att kundansvariga står med ett ben hos kunden och det andra hos företaget. En relationsbrygga mellan säljare och köpare, där följdeffekten ska vara en lång kundrelation. Följdeffekten, inte fokus.

Komplex försäljning – som sponsring – handlar inte bara om produktnytta (rättighetskataloger, publiksiffror, medlemsantal, marknadseffekter mm) utan om människor och relationerna mellan dem. Gör det inte svårare än vad det är, börja med sunt förnuft och ta det därifrån.

Ta hand om dina sponsorer. Det är det bästa sättet att få nya. Och det värsta som kan hända är att du har kvar dem du har.

Magnus Berglund

Tomas Nilsson (inte verifierad)

tis, 2015-02-10 13:53

1. Mycket bra!

Igen levererar IA en mycket bra artikel. Att det har i många år sett som fult att bedriva affärer inom idrott. Inom vilken del de än må vara. Ofta har "gamla" idrottsmän sats som sponsorindrivare för att dom har kontakter. Men inte bara där. På många områden inom vår idrott är det ekonomiska tänket väldigt "basalt". Man vet inte riktigt hur man ska lägga pengarna rätt. Keep up the good work!

"Hela den olympiska rörelsen, och speciellt IOK, är rörd över den stora kopplingen som fransmännen har gjort mellan Notre-Dame och OS i Paris 2024."IOO

Thom Bach, ordförande i IOK, reagerade efter branden i Notre-Dame och lät meddela att den olympiska rörelsen erbjuder 500 000 euro – motsvarande cirka 5,5 miljoner kronor – till återuppbyggnaden av katedralen så att den ska stå färdig till OS i Paris 2024.

Den tilltänkta tennissatsningen vid Svaneholms slott vid Skurup kommer allt närmare. Biljettförsäljningen är inledd och åskådarna ska bl a få se Mats Wilander möta John McEnroe. Bakom initiativet står entreprenören Mårten Hedlund och hans företag 3RS.

Jerry Andersson, 56, Mr Troja, fick för ett år sen beskedet via Facebook att han inte var önskvärd i Ljungbyföreningen längre. I dag presenterades han som ny i Växjö Lakers organisation.

Frida Karlsson är vinterns längdraket på skidor. När SM avgjordes i Gällivare i helgen skrev hon ett personligt kontrakt med Volkswagen. Ett kontrakt som kan bli guld värt utöver den bil hon får disponera.

- Det kan bli stora pengar, säger Alexander Dahlin, sponsorchef på Volkswagen Sverige.

Han ställde sig framför alla representanter från spelbolagen och deklarerade tydligt:

- Dämpa er. "Annars kommer regeringen att att ta fram nya regler som begränsar marknadsföring", 

Civilminister Ardalan Shekarabi (S) gjorde sig till talesman för åtskilliga svenskar

SVT:s programdirektör Jan Helin försöker hålla liv i Vinterstudions brasa. – Vår målsättning är att fortsätta sända Vinterstudion. Först minst tre år framåt men sedan har vi som mål att fortsätta efter det, säger han.

I kväll bänkar sig miljontals tv-tittare för att se om Ajax kan skrälla igen i kvartsfinalen i Champions League mot Juventus. Speciellt i blickpunkten är 21-årige Frenkie de Jong, spelaren som framför allt legat bakom Ajax framgångar under säsongen.

Efter 1-1  hemma mot de trefaldiga mästarna Real Madrid gjorde Ajax sensation genom att besegra och slå ut spanjorerna med en 4-1-seger. Ikväll gäller bortaplan igen för Ajax.